O que é funil de vendas?

Vamos falar um pouquinho sobre conceitos básicos de FUNIL DE VENDAS, ou se preferir, PIPELINE DE VENDAS.

Um bom funil de vendas deve ser construído com base na jornada de compra do seu cliente, identificando as fases por onde ele passa até a efetivação da venda.

O ideal é que seu funil consiga demonstrar para qualquer pessoa, o que precisa ser feito para evoluir no processo de vendas, ou seja, é a receita de bolo, é a ciência por traz da venda.

Quanto mais o processo e o funil amadurecem ganhando robustez, maiores são as chances de novos profissionais de vendas chegarem ao sucesso rapidamente.

De modo superficial, podemos agrupar em algumas fases: prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação e fechamento.

Prospecção

É hora de atrair seu cliente, mas você precisa ter bem definido o perfil ideal de clientes (PIC ou ICP), para que seus leads que tenham real potencial para consumir seu produto ou solução, aplicando às técnicas de prospecção orgânica (inbound) ou ativa (outbound).

Você precisa ser claro e direto sempre, falando o que você faz de forma simples (discurso de elevador), para não perder tempo e nem dinheiro. Sem falar no desgaste da equipe que vai se frustrando por ralar muito e não bater meta.

Trazer leads que não tenham nada a ver com sua solução, enchem seu funil e sua equipe de trabalho. São apenas distrações e matam sua máquina de vendas, por gastar muita energia e vender pouco.

Qualificação

Uma das etapas mais importantes, nesta fase a peneira vai ficando mais fina, validando se de fato seu lead é um potencial cliente, se ele atende as premissas para ser cliente e ainda qual o esforço de educação ou maturidade vai exigir.

Nesta etapa você começa a validar a necessidade de solução, se ela já está clara, ou seja uma é necessidade explícita, sua venda terá um ciclo de vendas curto.

Agora se o cliente tem potencial, mas a necessidade de solução não está evidente, ou seja, é uma necessidade implícita, o ciclo de vendas vai ser longo, pois será preciso desenvolver a percepção de necessidade.

Apresentação

Mais do que demonstrar seu produto, é hora do CSI, muita investigação e criar a conexão (rapport) com seu lead.

Nesta fase, o objetivo é evidenciar sua credibilidade na solução oferecida e principalmente despertar ou desenvolver a necessidade de solução, para que este lead possa evoluir de forma fluída no funil.

Você irá perguntar pouco e ouvir muito, abuse das perguntas abertas provocativas e sinérgicas ao seu produto ou solução.

Será preciso instigar o lead a falar, faça perguntas inteligentes que direcionem a descobrir ou evidenciar a necessidade de solução e vá mesclando com sua apresentação para ir ilustrando, trazendo a leveza de um bate-papo, mas com o propósito claro.

Maturação

Considero a fase mais prazerosa, aqui você dá forma ao projeto, pegando as necessidades levantadas cruzando com sua solução, evidenciando os ganhos e resultados.

Nesta fase é que o desejo começa a marcar presença, pois não é mais a dor evidente, é a necessidade já com a solução empacotadinha.

Nesta fase é importante o lead estar coladinho em você. Podem surgir pequenas dúvidas que podem crescer no enrosco, você já vai validando e limpando cada objeção, são pequenas vendas para poder fechar o projeto.

No final desta fase, o lead deve ter o sentimento de satisfação por resolver o problema junto contigo, a percepção colaborativa deve estar evidenciada.

Também na maturação, se monta o "payback" para já ir se preparando para etapa de negociação.

É importante que o influienciador e o decisor estejam bem envolvidos, ao ponto de conseguir lhe apresentar espontaneamente o projeto, ou seja, que você consiga criar o chamado "eco de solução", onde o comprador consegue vender o projeto internamente como se fosse você.

Se sua solução exige análise complexa de documentos ou contrato, o ideal é que você disponibilize a minuta durante esta etapa, para não travar em jurídico ou outras áreas que podem aparecer na hora de assinar o contrato.

Chegando neste nível o produto já está vendido, ou seja, o pilar desejo está parrudo.

Negociação

Só se fala de investimento se as fases anteriores estiverem concluídas de fato. Pular etapa e entrar em negociação pode ser um erro fatal, pois você ainda não gerou valor essencial a sua solução.

Na etapa de negociação é o momento de apenas alinhar a disposição de valor, pois o payback já está comprovado, quer dizer, a solução se paga. Um produto só é caro se ele não traz retorno.

A fase de negociação deve ser curtíssima, se estiver se alongando, é porque nas fases anteriores ocorreram falhas ou seu cliente está tentando te sangrar, traga à tona a política do ganha-ganha, se alguém não estiver feliz com o projeto, é ruim para os dois, importante convencionar um valor que faça sentido a ambos.

Fechamento

Nesta etapa é quando o coração quase sai pela boca...

Para evitar esta situação emocional elevada, convencione também o prazo para assinatura de contrato, vá monitorando para não deixar escapar entre os dedos.

Contrato assinado! Parabéns! Você vendeu, cumpriu e direcionou como um maestro a jornada de compra do seu cliente!

Dica importante:

• Deu certo? Replique o método eficaz!

• Não deu certo? Entenda porquê não deu certo e aprimore seu funil para evitar novos gargalos. Quanto mais você exercitar o ciclo PDCA no funil mais potente fica sua máquina de vendas.

Algumas ações são imprescindíveis e as vezes não são trabalhadas, acabam sendo engolidas pela rotina. Importante realizar o planejamento estratégico de vendas, confira também nosso post: O que é planejamento estratégico de vendas?

Parabéns! Bora Vender!

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