O que é planejamento estratégico de vendas?

O planejamento estratégico é um processo estruturado para definir como, quando e onde se quer chegar. Em vendas B2B, podemos traduzir em processo de vendas para se atingir meta.

Para que o planejamento estratégico de vendas B2B seja eficiente é importante utilizar pilares estruturais. O ponto focal sempre é o cliente, tudo gira em torno dele e o mercado deve nortear o caminho.

Vamos falar sobre os quatro pilares essenciais, compare com suas vendas que deram certo, qualquer semelhança não é mera coincidência.

São eles: INSUMO, NECESSIDADE, DESEJO e PREÇO.

Para cada tipo de venda é preciso ajustar a forma de atuação e criar uma máquina especial ao seu nicho de atuação, sintonizada com seus clientes, entendendo e estudando muito o mercado.

Venda é pura ciência, é como se o vendedor criasse uma vacina para cada tipo de produto ou mercado. Para isto, é preciso estudar a doença, qual é o seu comportamento, como neutralizar as ações daquele vírus, não tem mágia, tem muito estudo e dedicação.

Depois de criada a vacina, testada e aprovada, é hora de fabricar em massa e distribuir aos pacientes, e isto tem seu preço, que tem que ser factível ao seu público ou pacientes.

Olhando por este prisma, em vendas é muito parecido. Para criar uma máquina de vendas, o olhar, ou melhor, os ouvidos devem estar direcionados ao cliente, ao mercado para identificar a real necessidade, realizar o planejamento estratégico para que seu processo de vendas seja aderente.

Podemos dizer que a alma de uma máquina de vendas está direcionada a quatro quesitos:

Insumo

É o produto ou solução, que deve ter uma real função e que de fato atenda as premissas do mercado e de seu público alvo.

A existência de insumo, não está condicionada apenas à sua empresa, o cliente tem que atender as premissas de qualificação para que se diga que existe insumo desta solução.

De nada adianta, ter um produto que depende de pré-requisitos que o cliente não têm, por isto a importância de ter sua persona definida e a aderência validada.

Necessidade

Responda algumas perguntas abaixo para entender o que sua solução tem a oferecer ao seu cliente:

• O que de fato seu produto ou solução resolve?

• Qual é o nível de prioridade para seu cliente?

• Seu cliente consegue viver sem ele?

Se ele não depende do seu produto, você precisa criar valor, importante falar de grana (lucro ou economia) para que você tenha a atenção do comprador. A parte mais sensível do ser humano é o bolso, e da empresa é a DRE. Tudo pode ser convertido em valor monetário.

Em vendas B2B, falando diretamente de grana, fica claro ao seu cliente o quanto você é importante ao negócio dele, despertando o senso de urgência. Não dá pra ficar deixar dinheiro na mesa, seja indo para o ralo ou deixando outros ganharem no seu lugar.

Desejo

Vamos lá, uma vez clara a necessidade de solução, seu cliente precisa se sentir confortável em resolver a necessidade, não pode ser algo que irá gerar impacto violento em sua operação e se for gerar, que seja abrandado por seu apoio e de sua empresa.

Normalmente a primeira sensação ao descobrir uma nova necessidade, seu cliente pode ficar apreensivo e preocupado, você tem o dever de direcioná-lo ao caminho a percorrer para solução.

E você precisa desenhar mesmo, quais são os passos que ele deve seguir?

Tendo isto bonitinho e formatado, seu cliente terá segurança e consegue perceber os riscos mitigados, assim o desejo de resolver a necessidade de solução começa a brotar, pois dará a sensação de facilidade e satisfação.

Preço

Quanto seu produto ou serviço vale?

Para balizar é importante fazer a análise de quanto seu produto ou serviço gera de ganho, em eficiência, lucro ou novos negócios.

Tem de se evidenciar o payback, logo seu cliente não terá receio em fazer negócio pois tudo está muito claro, seguro e factível.

Quando seu cliente validou que seu produto é parrudo, ele resolve de fato uma necessidade e ele já decidiu que quer resolver ou seja está desejando a solução, o preço é factível e tem seu payback, você vende!

Veja nosso post sobre Funil de Vendas, a receitinha de bolo gerada a partir do planejamento estratégico de vendas.

Parabéns! Bora vender!?

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